Você quer vender mais? Tenho certeza que sim! Qual empresa não quer?! O que você talvez não saiba é que existe uma estratégia muito simples de atingir melhores resultados: as metas de venda.
Não está acreditando que uma simples ação pode ter tanto impacto no seu negócio? Continue lendo esse artigo e entenda como as metas de venda podem otimizar seus resultados e como defini-las da melhor forma possível.
O que são metas?
Pode parecer uma pergunta boba, mas você já se questionou o que de fato é uma meta?
As metas são objetivos que são traçados em um determinado período de tempo. Meio confuso, né?! Simplificando: é o que você deseja alcançar e em quanto tempo.
As metas não precisam ser voltadas apenas a resultados empresariais. Quando você define que até final do ano quer reformar a sua casa, por exemplo, essa pode ser considerada uma meta.
No caso das metas de venda, elas são voltadas a resultados relacionados com novos clientes e aumento do faturamento, como por exemplo: aumentar o faturamento anual em 10% no primeiro semestre.
Com a definição de metas claras e objetivas fica mais fácil saber onde a empresa quer chegar e como a equipe pode ajudar.
Como definir uma meta?
Definir as metas certas pode ser uma tarefa difícil, pois essa não é uma métrica que você pode controlar, você pode apenas criar mecanismos para atingir aquele determinado objetivo.
Metas positivas são uma ótima pedida! Você se sente mais motivado com não vender menos que o mês passado ou vender 10% a mais que o mês anterior? Metas negativas podem trazer um efeito desencorajador.
Ao criar metas é preciso ter cuidado para não haver pontas soltas. O ideal é que todos os colaboradores dos times envolvidos com o processo participem da definição. Por exemplo: se a sua meta é vender 20% a mais, é preciso alinhar se o pessoal da produção e logística conseguem alcançar esse número também.
Além disso, com a participação ativa dos times envolvidos, todos os colaboradores passam a se sentir responsáveis por aquela métrica, e as chances delas serem atingidas automaticamente ficam maiores.
Vamos pôr a mão na massa e definir os números? Para isso trouxemos um método que vai ajudar: o SMART.
O que é o método SMART?
O método SMART foi criado por Peter Drucker, um guru da administração moderna. SMART, em inglês, significa esperto e é isso que a metodologia propõe, que as suas metas sejam espertas e funcionem de verdade.
Para alcançar esse resultado, a metodologia propõe que suas metas sejam estruturadas de acordo com 5 critérios que formam o nome do método: eSpecífica, Mensurável, Atingível, Relevante e Tempo.
Vamos apresentar esses cinco critérios de forma mais detalhada.
S – eSpecífica
Você pode estar achando o nome um pouco estranho, é que ele é uma tradução do termo em inglês specific.
Esse critério de definição da meta SMART prevê que suas metas sejam claras e objetivas, sem dúbias interpretações.
Vamos dar um exemplo. Imagine que a meta do time comercial da ASSEINFO seja aumentar as vendas.
Essa meta não é específica, pois o entendimento vai depender de cada leitor. Você pode ter imaginado aumentar as vendas em relação ao ano anterior, já outro leitor pode ter imaginado aumentar as vendas em relação a um único produto. Além disso, quanto é aumentar as vendas?
Uma solução para esse problema é ler a meta sem um contexto, por exemplo: aumentar o faturamento mensal em 20%. Mais claro, concorda?!
M – Mensurável
De nada adianta ter uma meta se não conseguir medir os resultados depois. E é esse o conceito do M: mensurável ou mensurable.
Depois de especificar a meta, é necessário analisar se ela é capaz de ser mensurada.
No nosso exemplo anterior aumentar o faturamento mensal em 20% sabemos que vamos precisar comparar o faturamento do mês anterior com o do mês corrente para verificar se o resultado foi atingido.
Agora imagine que minha meta tenha sido ganhar dinheiro esse ano, essa é uma meta que não é mensurável. Ganhar quanto dinheiro? Nesse caso a meta poderia ser aprimorada para ganhar 120 mil reais bruto nesse ano.
A – Atingível
Você já chegou na metade da definição da sua meta! 😀
O critério analisado pela letra A é se a meta é atingível ou attainable.
Agora que você já definiu uma meta específica e mensurável é a hora de refletir se ela é atingível. É possível batê-la? Com esforços justos? Uma meta inatingível pode deixar o seu time de vendas desmotivado.
Nós, particularmente, gostamos de metas ousadas, mas sempre cuidamos para que elas sejam reais e alcançáveis.
No nosso exemplo fictício de meta, aumentar o faturamento mensal em 20%, nós analisamos os dados de crescimento da empresa e vimos que o crescimento natural é de 8%. Então, acreditamos que com um pouco mais de esforço da equipe é possível atingir os 20%.
Mas, imagine uma empresa que fatura 10 mil por mês traçar uma meta de faturar 100 mil em um mês. É muito improvável que essa meta seja batida. A tendência é que a equipe se desmotive e desista.
Não se esqueça de avaliar também os recursos disponíveis na empresa. Se por exemplo, você precisa fazer 50 ligações diárias para atingir essa meta, mas só tem um vendedor ou você precisa rever a meta ou contratar mais pessoal.
Isso vale também para os recursos disponíveis, se você tem 4 vendedores mas só tem um telefone, também precisará comprar novos equipamentos e contratar novas linhas telefônicas.
R – Relevante
Sua meta é relevante? Essa é uma pergunta difícil de responder, né?! Segundo o critério relevante ou relevant, uma meta relevante deve impactar positivamente o seu negócio.
Para a meta ser relevante, ela tem que trazer resultados impactantes para a sua empresa e trazer uma situação melhor do que a anterior.
Imagine que você definiu como meta comprar um novo carro para a empresa até o final do semestre. Imagine ainda que a sua empresa tenha três carros, mas que normalmente o terceiro nem é usado. Essa é uma meta relevante para o seu negócio? Quais resultados ela trará?
Alguns exemplos de metas relevantes são relacionadas com: faturamento, número de clientes e diminuição de cancelamentos.
Vamos ao nosso exemplo: aumentar o faturamento mensal em 20%, a relevância é que aumentando o faturamento é possível investir mais dinheiro e aprimorar ainda mais o nosso produto.
T – Tempo
O tempo ou time é o último critério de definição da meta SMART.
Este critério significa que a sua meta deve ter prazo definido. As metas sem data de cumprimento tendem a não ser priorizadas.
Se a sua meta for, por exemplo, vender 20 mil reais, ela está incompleta. Você deve vender esse valor em quanto tempo? No trimestre? No semestre ou ainda no ano?
No nosso exemplo, aumentar o faturamento mensal em 20%, sabemos claramente que temos que apresentar resultados em 30 dias, no faturamento mensal.
Tenha uma meta relevante
Apesar de não fazer parte do critério de definição de meta SMART, é legal pensar em uma meta relevante para seu time.
Por exemplo, aumentar o faturamento pode ser menos encorajador do que vender X valor para trocar a cafeteira.
É claro que os estímulos não precisam ser apenas materiais. Você pode definir, por exemplo, ser o melhor time de vendas de SC vendendo x valor.
Metas que tragam sentido para seus colaboradores tendem a ser melhor trabalhadas.
Portanto, tenha metas relevantes para quem trabalhará nelas.
Estou começando agora. Como definir uma meta?
Se você já entendeu todos os critérios, mas ainda está meio perdido para definir uma meta, nós vamos ajudar.
O primeiro passo é entender se o seu mercado é sazonal ou não.
O mercado sazonal é aquele que tem grandes variações no faturamento, normalmente devido as datas comemorativas. Imagine uma loja de brinquedos. O faturamento dessa loja nos meses de outubro e dezembro certamente são maiores, devido ao dia das crianças e Natal.
Esses dados devem ser levados em conta para calcular a meta.
Você deve considerar os números atingidos do mesmo mês do ano anterior, aplicar a inflação e definir uma meta em cima desse valor que pode ser, por exemplo, de 10%.
Imagine que em outubro de 2016 eu tenha vendido R$ 20 mil.
Para definir a minha meta de outubro de 2017 eu devo somar:
R$ 20 mil + inflação + porcentagem de crescimento desejado que no nosso exemplo é 10%.
Já se o seu mercado não é sazonal, considere o mês anterior do mesmo ano e aplique a porcentagem de crescimento desejada.
Para calcular a meta do mês de outubro de 2017, por exemplo, considere o mês de setembro de 2017. Calcule da seguinte forma:
Faturamento de setembro + porcentagem de meta.
A definição de metas não é limitada a um ou a outro método.
Nessa mesma loja de brinquedo, por exemplo, as metas podem ser definidas sem considerar o mercado sazonal e apenas nesses dois meses, setembro e dezembro, serem calculadas baseadas nesse cenário.
Para ser mais preciso ainda na definição da porcentagem, vale a pena analisar os seus números e ver qual o seu crescimento natural e então colocar uma porcentagem um pouco maior.
Não se preocupe em acertar de primeira. É normal que a definição de metas passe por um período de ajuste.
Já defini a meta e agora?
Agora que você já tem uma meta SMART chegou a hora de colocar a mão na massa. De nada adianta ter uma meta definida e não começar!
Você já sabe que a nossa meta fictícia é aumentar o faturamento mensal, mas isso não quer dizer que vamos acompanhar os resultados somente no final do mês.
Podemos criar algumas tarefas, em conjunto com o time comercial, para alcançar esse resultado. Um exemplo é visitar 4 clientes por semana e fechar pelo menos um.
Veja que a nossa meta continua sendo aumentar o faturamento, mas criamos um novo objetivo semanal para conseguir atingir esse número.
Não esqueça de envolver os times na definição dessas tarefas! 😆
Tenha a meta em um local visível!
Nossa última dica é que você mantenha a meta em um local visível. Melhor ainda se os valores forem atualizados constantemente e a equipe conseguir acompanhar os resultados.
Vou explicar melhor: se a sua meta for vender 50 mil por mês, você pode ter um quadro que seja atualizado diariamente com os dados relacionados. Assim, a equipe sabe que no dia 20, por exemplo, faturou 35 mil e precisa dar um gás para atingir o resultado.
Você ainda pode aproveitar esse momento de atualização do quadro e fazer uma reunião rápida, de cerca de 15 minutos, para todos do time mostrarem no que estão trabalhando respondendo a três perguntas:
- O que eu fiz no dia anterior?
- Quais foram os impedimentos?
- Quais são os planos para o próximo dia?
Alguns softwares de gestão, como o Fácil123 e o ISA ERP, mostram esses números na própria tela principal, assim é possível acompanhar a evolução do time em tempo real sem se preocupar em ter que ficar coletando uma porção de dados.
Se você ainda não tem um sistema de gestão, utilize nossa planilha gratuita de metas de venda.
Planilha Metas de Venda
Acompanhe diariamente a sua meta de vendas e faça com que a sua força de vendas impulsione o crescimento da sua empresa.
Não se esqueça: metas bem feitas tendem a tornar o time mais eficiente e os resultados mais rápidos.
E você? Já utiliza alguma meta na sua empresa? Compartilhe conosco nos comentários!
